基金什么时候能回本？不同的人有不一样的答案

在过去两年的时间里，基金行情一路上升，好不热闹。越来越多的场外观众纷纷加入养基大潮，全民养基行动开启。然而，繁华褪去之后，剩下的只有一片喧嚣。如今市场行情惨淡不已，大盘反复跳水，很多基民追高买入的热门基金一路跌跌不休，盈利体验不佳，面对客户发自灵魂的两大拷问：基金能不能回本？到底什么时候能回本？我们该如何作答？

一、防御型回答

就在昨天，我们的学员群中就有相关从业者问到面对这类问题，究竟应该怎么跟客户说呢？这个问题引发了群内很多学员的关注，大家各抒己见，纷纷表达自己的想法以及做法，这里也发出来给大家参考下：

很多朋友提到了市场风格轮动、基金的历史净值、基金经理的履历以及宏观政策等等，从这些方面来跟客户做交流、做讲解，给客户信心，这不失为一种办法，比如我们可以用这样的数据来回答：

1.深蹲之后才有更高的跳起

客户抱怨、客户投诉、客户关心什么时候回本，这正是客户盈利体验极差的时候，他们想要一个证明、一个结果。但当持基体验差的时候，往往也是布局、加仓的好时机。

每一次深蹲，都是为了更好的起跳，如图所示，从2003年以来，偏股混合型基金指数年化收益达到了15%，跨越牛熊，历经波动，每一次的下跌回调都是买便宜筹码的好机会。现在市场正处于不断磨底的时间，短期内客户的投资体验极差，但随着时间的推进，投资收益可能就会逐步回转，雪球也将越来越大。

2.长期投资才有稳稳的幸福

从上图我们可以看到，在近20年的时间里，北京、上海房价上涨了7倍，而更恐怖的是混合基金指数翻了近12倍，也就是说只要我们坚定长期持有，那么往往有更大概率享受到基金增长的幸福。

之前由基金公司与中国证券报联合发布的《公募权益类基金投资者盈利洞察报告》中的数据显示，投资者持仓时长小于3个月的盈利人数占比仅39%；持仓超过3个月的投资者，其中盈利人数占比大幅提升到近64%；而当投资者持仓更久之后，客户盈利人数占比呈现了稳步上升的现象；特别是当持仓时间超过十年，投资者盈利人数占比达到98%，即绝大部分客户都赚到了钱。

这些回答方式我们可以称之为防御性回答。我们可以用数据说话，让客户信服。那有没有别的方式呢？

二、主动式回答

在昨天的探讨中，昌老师给出了完全不一样的思路，大家也有了不一样的感悟。收到一致好评的方法，究竟是什么呢？

这其实是一种主动式的回答，重点在于改变客户思维的“锚点”，下面是昌老师讲到的具体方法：

先把客户对产品的亏损关注进行“目标迁移”，做投资就如投资做生意。做生意亏了怎么办？你是天天等着什么时候赚钱，还是去考虑客户在哪里？是否有什么盈利项目适合目前市场呢？

我们亏了，问什么时候回本就比如客户什么时候来，什么时候赚钱。这需要我们主动出击。

这样通过主动出击，我们就能尽可能地让客户在关注投资亏损的时候，联想到生意的盈亏。而生意盈亏是大家比较熟悉的，进而改变客户思维的“锚点”。客源再进一步，告知投资跟做生意相比，没有房租、没有人力成本，想想现在疫情多少做生意、开门面的亏了那么多。所以您不用太担心了。

再隔一段时间，客户对亏损就习惯了。至于什么时候回本，这是在预判市场。公募销售，销售前卖的是“希望”；亏损后，解决的是“看问题的角度”。不要陷入问题本身。

同样的问题：1个月前买的基金，现在只有0.9元，客户问什么时候回本？

很多朋友处理这个问题，会把着力点放在“回本”上面，去讲解套、去分析市场、去进行基金转换，这是在进行市场预判，是在让自己压力更大，我们着力点应该在于“客户为什么有这个问题”？是“因产品亏了——客户很焦虑——于是客户来询问”。

总的来说，我们处理问题步骤可以变成这样：

以后当我们再次面对客户的灵魂拷问时，不妨试试主动出击！如果大家还想了解更多售后的技巧，可以扫下方二维码，订购学习哦，还有配套精美手册免邮赠送！

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